Wie weit auch immer Sie sind,
wir bringen Sie weiter.
Wir integrieren die Elemente
Emotionalität und Logik, Individualität und Professionalität

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Impressum ©1990- 2007 Rolf Reinhold
Last updated at 07 Nov 2007

"Was auch immer Sie tun,
es ist jedesmal Ihre eigene Entscheidung, ... ausnahmslos!"
... auf dieser Basis der Autonomie ist jedes unserer Seminare eine freie Komposition aus gründlich forschenden Überlegungen aller Beteiligten rund um die Thematik

Die konzeptionelle Grundlage unserer VerkaufSeminare©

Verkauf kann im besten Falle eine beratende Entscheidungshilfe für den Käufer sein. Der Käufer muss mit seiner Entscheidung leben können. Im Falle einer sympathiegetragenen kenntnisreichen Beratung, die dem Käufer eine klare Entscheidung ermöglicht, wird er gerne an diese Beratung zurückdenken. Er wird in ähnlichen Fällen auf Sie zurückkommen (Kundenbindung) und Sie auch gerne weiterempfehlen.
DENN: Je schwerwiegender und weitreichender die zu treffende Entscheidung ist, um so mehr will der Kunde darauf vertrauen, dass ihm nichts aufgeschwatzt wird.
Kunden werden in diesem Punkt immer aufmerksamer: Je mehr Druck auf sie ausgeübt wird, um so mehr wächst die Wahrscheinlichkeit ihres Rückzuges.

Ein guter Verkaufender ist in der Lage, aus den Aussagen des Kunden genau die Entscheidungskriterien herauszukristallisieren, die für den Kunden dauerhaft tragfähig sind. Hier kommt dem Verkaufenden zugute, wenn er sich über die üblichen quantitativen Fragen hinaus als eine Art "Coach/Berater" des Kunden von diesem in dessen Lage hineinversetzen lässt.

Verkaufstraining kann so im besten Falle bei den eigenen Erfahrungen der Verkaufenden "als Käufer" ansetzen, die ja jeder ständig in erheblichem Umfang macht. Orientiert am thematischen Rahmen und den Eckpfeilern der Inhalte können die Trainees aus ihrem eigenen Erleben heraus sich viel besser in die Lage eines Kunden hineinversetzen, als wenn sie in der Geschlossenheit eines formalen Konzeptes zu Nachahmung angehalten werden.

"Was auch immer Sie tun, es ist Ihre Entscheidung, ... ausnahmslos."

In der Situation vor Ort, im Angesicht des Kunden, braucht der Verkaufende ein Rahmenkonzept, innerhalb dessen er sich frei bewegen und an den Gesetzmäßigkeiten des "menschlichen Miteinanders" orientieren kann, die unser Seminar ihm aufgeschlossen hat.
Seine Echtheit ist die Basis für das "gute Gefühl" des Kunden, das ja auch noch weit über die eigentliche Beratungssituation hinaus anhalten soll. So kann jeder Verkäufer ständig daran arbeiten, seinen persönlichkeitsgeprägten Verkaufsstil weiter zu entwickeln.
Dabei kann ein offenes Fragesystem eine gute Unterstützung für die Lückenlosigkeit der Beratung sein. Es sollte dem Verkaufenden in seinen Grundzügen logisch nachvollziehbar sein, damit er möglichst schnell zu einer freien Gesprächsform kommt, die den Kunden nicht in ein Abfragekorsett presst. Je mehr der Kunde von sich aus erzählt, um so geringer wird die Gefahr, dass er sich "an der Nase herumgeführt" fühlt.

Das Empfinden des Verkaufenden muss die Befindlichkeit des Kunden erfassen können, um individuell auf ihn eingehen zu können. Ist er aufgeregt, will er erzählen oder will er "ratzfatz" einfach ein paar Daten vorgesetzt bekommen und "zackzack" das Geschäft abwickeln. Das alles hat in der Praxis sehr viele Nuancen, auf die ein guter Verkaufender sehr differenziert eingehen kann.

Individualität der Kunden

Unübersehbar nimmt die Individualisierung seit einigten Jahren stark zu. Nicht nur die Wünsche der Kunden sind differenzierter geworden, sondern auch ihr Verhalten.

Dabei kommt es einerseits darauf an, dass der Verkaufende sich auf den Stil des Kunden einstellen kann, andererseits aber auch, dass er seine Persönlichkeit dabei nicht verbiegt und unecht und/oder gekünstelt wirkt. Dabei ist seine "innere Einstellung" und die daraus folgende Haltung dem Kunden gegenüber entscheidend.
"Kunde droht mit Auftrag!" und "Das einzige, was stört, ist der Kunde!" sind als Haltung und Einstellung in vielen Fällen zu beobachten.
Dafür sind oft auch die Chefs der Verkaufenden verantwortlich, die mit ihren besserwisserischen Vorgaben und negativen Kommentaren viel Unheil anrichten und damit den Verkaufenden in ein andauerndes Dilemma stürzen, aus dem es kein Entrinnen gibt.

Letztlich ist der Verkaufende in jeder Verkaufssituation immer auf seine Echtheit angewiesen, die weit vor allen sachlichen Argumenten den Erfolg bestimmt. Seine "Individualität" muss der des Kunden entsprechen, denn Verkauf ist immer eine "menschliche Beziehung" und nur Individualität mit Echtheit gepaart kann eine "tragfähige" Beziehung aufbauen, die zu einer tragfähigen Entscheidung des Kunden führt.

Schemata und Raster passen selten

... und sind meistens auf die Manipulation des Kunden ausgerichtet, der heutzutage ein feines Gespür dafür hat, sich folglich allermeist entzieht und nicht wiederkommt.
Die Individualität der heutigen Menschen entzieht sich immer mehr dem Raster einer starren Typologie, die bestenfalls als Basiswissen hilfreich sein kann, ihrerseits aber wiederum die Gefahr des schematischen Vorgehens in sich birgt.
So kann auch eine "Stufenleiter des Verkaufsprozesses" jeweils nur statistische Mittelwerte und Anhaltspunkte bieten, die je nach Situation des Kunden und entsprechend dem Grad seines Misstrauens aus seiner "Vorbelastung durch aufdringliche Verkaufende" sehr unterschiedlich aussehen können.
Ängste des Kunden, wie zum Beispiel schlechte Erfahrungen mit Verkäufern, Schwellenangst oder die Angst vor Entscheidungen, stellen jeweils sehr hohe Stufen dar, die der Kunde mit der Unterstützung des Verkaufenden überwinden will.

Der Kunde sucht in dem konsultierten Verkaufenden einen Berater mit hoher Sach- und Fachkompetenz, der ihm menschlich kompetent zu einer tragfähigen Entscheidung verhilft.

Unsere VerkaufSeminare© befähigen Verkaufende genau dazu: Menschlich kompetent zu einer tragfähigen Entscheidung zu verhelfen.

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Last updated at 07 Nov 2007